Semis direct, TCS, conventionnel… Pour cultiver du blé, du maïs ou du colza, plusieurs techniques agricoles existent. Pour vendre, c’est la même chose ! Plusieurs méthodes de commercialisation des céréales peuvent être utilisées. Ces outils qui se développent et se démocratisent depuis plus de 10 ans sont nombreux, à tel point que l’on peut s’y perdre… Surtout dès lors que l’on aborde tout ce qui touche aux marchés à terme et aux options. En réalité, chacun a son intérêt.
Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode pour vendre ses céréales. Chacune répond à des besoins particuliers. Dites-moi ce que vous recherchez et je vous dirai quelle solution retenir.
Prix de marché ou prix de campagne ? Un choix d’entreprise !
Le prix de campagne pour déléguer ma commercialisation de céréales
Suis-je vraiment obligé d’avoir mon matériel, les connaissances techniques et le temps disponible pour produire ma récolte de céréales ? Ou est-ce que je peux déléguer tout cela ? A chacun de répondre à ce choix stratégique et structurel.
Il s’agit du même questionnement pour mes ventes.
Oui, cette activité peut être déléguée: c’est ce que proposent la plupart des collecteurs. Cela existe depuis l’avènement des coopératives dans les années 30 et c’est ce que l’on appelle la vente à prix de campagne ou prix d’acompte + complément.
Je délègue ma commercialisation de céréales à des professionnels.
Les avantages sont clairs : je gagne du temps, je n’ai plus besoin de suivre le marché ni de prendre de décisions. Le principal inconvénient est que mon prix final est connu tardivement. Il faut également accepter de perdre la maîtrise de ses ventes.
Assumer avec le prix de marché
Si:
- J’adore suivre ce qu’il se passe sur les marchés et j’ai du temps à y consacrer.
- Je trouve que prendre mes propres décisions de vente est un acte légitime et indissociable de mon métier de chef d’entreprise.
- Je sais suivre et gérer mes prises de risque.
- Je sais me décider et j’assume mes décisions.
Alors je vais moi-même m’occuper de mes ventes et choisir le « prix de marché ».
Le tout est de se sentir à l’aise et d’être serein dans le système que l’on a choisi.
Prix ferme ou marché à terme ? Une solution simple à l’issue définitive ? Ou une solution plus élaborée pour davantage de possibilités ?
C’est acquis, je souhaite m’occuper de mes propres ventes ! Deux grandes solutions s’offrent à moi :
La plus simple et la plus directe est de fixer mes ventes de manière définitive. Le prix proposé me satisfait ? Je vends ! Je signe un contrat de vente à prix ferme avec mon collecteur. Comme son nom l’indique, ce prix est définitif.
L’avantage est que si les cours se replient par la suite, j’ai sécurisé un bon prix. L’inconvénient est que si les cours progressent plus tard dans la campagne, je peux avoir le regret d’avoir vendu trop tôt. Attention également au risque de s’engager sur une qualité et quantité données de marchandise avant la récolte !
Je peux aussi choisir de ne pas fixer mon prix de manière définitive. Je vais alors me tourner vers les outils du marché à terme. J’y trouverai des solutions plus élaborées demandant probablement plus de technique et de suivi mais m’offrant davantage de possibilités pour réussir ma commercialisation de céréales.
M’assurer d’un prix minimum tout en continuant à profiter de la hausse ? Suis-je prêt à dépenser de l’argent pour cela ?
Pour ne pas perdre ma récolte avant la moisson, j’ai l’habitude de m’assurer contre les chutes de grêle. Alors pourquoi ne pas faire la même chose et m’assurer contre les chutes de prix ?
Afin de m’assurer d’un prix minimum garanti et bâtir une stratégie de commercialisation non risquée, il faudra investir un peu d’argent dans la prime d’assurance : les fameuses options nommées « calls » et « puts ».
En revanche, si je ne veux rien dépenser, d’autres solutions s’offrent à moi avec les contrats à terme ou les « lots matif ».
Call ou put ? Avant tout une question de logistique !
C’est décidé. J’accepte de dépenser un peu d’argent pour m’assurer d’un prix minimum. Après tout, quand on voit les risques engendrés par la volatilité des prix, souscrire une prime d’assurance pour quelques euros/tonne semble une mesure de prudence et de sécurité.
Reste à savoir que faire précisément désormais pour atteindre ce but. Là aussi, tout dépend de ma propre situation.
Le call pour les besoins de cash et le dégagement
J’ai besoin de trésorerie, je ne peux ou veux pas stocker ma production, ou tout simplement les prix physiques proposés sont compétitifs par rapport à la cotation de référence du marché à terme. Je réalise donc une vente couplée à un achat de call.
L’avantage est que si les prix baissent, la marchandise est vendue et mon revenu protégé. Je ne paie que la prime de mon option. Au contraire, si les prix montent, je peux exercer mon call et bénéficier de la hausse pour améliorer mon prix initial.
L’inconvénient reste qu’il faut débourser une prime pour acheter le call.
Le put pour assurer une marchandise en stock
Si au contraire je n’ai pas besoin de trésorerie, je peux ou veux stocker ma production, ou bien les prix physiques proposés ne sont pas compétitifs par rapport à la cotation de référence du marché à terme, alors je ne vends pas ma marchandise et j’achète un put.
Le principal avantage de cette stratégie est que le put me protège de la baisse des prix observée sur le marché terme. L’autre avantage est de pouvoir se protéger sans engager de marchandise physique notamment sur la période d’avant récolte où l’inconnue qualitative et quantitative est grande.
L’inconvénient reste qu’il faut débourser une prime pour acheter le put.
Les contrats à terme : pour élargir son pannel de stratégies de commercialisation.
Si je n’adhère pas à l’idée de dépenser un peu d’argent pour m’assurer d’un prix minimum garanti, je peux recourir aux autres solutions du marché à terme me permettant de fixer des prix sur mes céréales. Je vais alors pouvoir travailler sur les deux tableaux : à la fois les prix du marché à terme ainsi que mes prix physiques locaux. La différence entre ces deux prix est la base.
Fixer sa base sans fixer le prix final : pour profiter de la bonne tenue du marché local
Si l’écart de prix (« base ») constaté entre la cotation du marché à terme et le prix local est sur un niveau intéressant et me convient, alors autant le fixer avant qu’il ne se dégrade.
Cette solution s’appelle le contrat indexé marchés à terme ou indexé matif. Grâce à ce contrat, mon prix est fixé en deux temps :
- D’abord, je bloque la base.
- Ensuite, je fixe le prix sur le marché à terme Euronext (matif)
L’avantage est que je bloque la base à travers cette indexation. Je ne crains donc plus une dégradation de mon marché local.
L’inconvénient, c’est que mon risque de prix perdure tout le temps que je n’ai pas finalisé mon contrat en fixant également le prix « matif ».
Fixer le prix matif seulement : pour profiter de la bonne tenue du marché à terme
Si l’écart de prix (la « base ») constaté entre la cotation du marché à terme et le prix local est sur un niveau dégradé par rapport à l’historique et ne me convient pas, peut-être que la cotation du marché à terme, elle, me plaît.
Je peux alors me contenter de fixer ce prix marché à terme sans bloquer la base. C’est la vente de contrats à terme que l’on appelle encore des « lots matif ». Je suis donc dans le principe de couverture.
L’avantage est que je fixe et sécurise un certain prix sur le marché à terme. Je ne crains donc plus une dégradation des cours.
L’inconvénient est que la base n’est pas fixée et que le risque de subir une dégradation de mon marché local persiste.
Ne rien faire et attendre un meilleur prix : la solution la plus risquée !
J’arrive au bout de mes choix et rien ne me convient : ni le prix du marché à terme, ni la base. Par conséquent, je peux attendre de meilleurs niveaux, je poursuis ma spéculation et ma prise de risque. Ne rien faire est une solution après tout. Il faut juste avoir conscience du risque qui est pris.
L’avantage est de profiter de hausses. L’inconvénient est de souffrir des baisses.
Conclusion : à chaque objectif sa méthode
Difficile de dire si telle ou telle méthode de commercialisation des céréales est meilleure qu’une autre. Tout dépend de vos objectifs. Aujourd’hui, le champ des possibilités est très large. Autant en avoir connaissance pour choisir ce qu’il vous convient le mieux. Utiliser différentes stratégies, c’est aussi une démarche de bonne gestion : les avantages des unes compensant bien souvent l’inconvénient des autres.
Tableau de synthèse
| Méthode | Principal objectif | Principal avantage | Principal inconvénient |
| Prix de campagne | Déléguer ma commercialisation de céréales | Je gagne du temps, je n’ai plus besoin de suivre le marché ni de prendre de décisions | Mon prix final de vente est connu tardivement et il faut accepter de perdre la maîtrise de ses ventes |
| Prix ferme | Fixer mes ventes de manière définitive | Si les cours se replient par la suite j’ai sécurisé un bon prix | Je peux avoir le regret d’avoir vendu trop tôt. Attention également au risque de s’engager sur une qualité et une quantité données de marchandise avant récolte |
| Vente de lots Euronext (matif) | Fixer un prix intéressant sur le marché à terme | Permet de profiter d’un prix intéressant sur le marché à terme même si mon marché local n’est pas attractif | Le risque de subir une dégradation de mon marché local persiste |
| Contrats indexés Euronext (matif) | Profiter d’un écart de prix (base) intéressant entre mon marché local et le marché à terme | Je fixe ma base et ne crains plus de dégradation de mon marché local | Mon risque de prix perdure tout le temps que je n’ai pas finalisé mon contrat en fixant également le prix « matif » |
| Vente + achat de call | Profiter d’une éventuelle hausse après avoir vendu | Constitution d’un prix minimum garanti apportant sécurité et exposition à la hausse | Prime à payer à l’achat du call |
| Pas de vente + achat de put | Protéger la marchandise non vendue d’une baisse | constitution d’un prix minimum garanti apportant sécurité et exposition à la hausse | Prime à payer à l’achat du put |
| Ne rien faire dans l’espoir d’un meilleur prix | Attente d’un meilleur prix global | Je profite de toutes les hausses | Je prends le risque de souffrir de toutes les baisses |
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